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房子為什么總是賣完了?揭秘營銷策劃售樓黑幕
時間:2010-07-17 人氣:7362
“我已經(jīng)很久不談房子了。”曾經(jīng)小有名氣的資深房產(chǎn)營銷策劃小婁(化名)坐在記者對面幽幽地說,“但想到也許我的經(jīng)歷會對初次買房者有些用處,我倒是愿意說一說。”
為什么房子總是“賣完了”
這是一個推廣策略。讓你感到房子緊俏,再不買就沒了。
會不會趕走顧客?不會的。售樓小姐會留下你的聯(lián)系方式。沒過幾天,她打電話給你:我們又推出了一批新樓?;蛘哒f清理了幾個交訂金后沒及時簽約的客戶,再不就是此前留給團購的房子我給你搶了兩套,快過來看看吧。
當然,可選擇的房源不多了,這多少讓客戶感到不快。但是你發(fā)現(xiàn)沒,人們買房子多半是相中了這個位置,對具體是哪套房倒不大挑剔。4樓沒了5樓也可以,東戶沒了西戶也行。這樣,看哪個戶型賣得格外快,我們就壓下速度,說賣完了,先推薦那些不好賣的。
進度控制是“銷控”的重要一項。首先要分批限量推出:這個戶型推多少,那個戶型推多少,有個配比。不能把好賣的一下子賣完了,那還有誰再來看房?要跟蹤行情,好房子最好趕在房價高企時候賣。還要照顧工期,在下批樓蓋好、預(yù)售證下來之前,別斷了檔,否則售樓處就很冷清。
“開盤即售 80% ”之類的宣傳并不可信。事實上,沒有把握賣掉 50% - 60% 的時候我們不會開盤。售樓處在房子打地基的時候就出現(xiàn)了,開盤前一直在做客戶積累。到基數(shù)積累夠了,通過“認購排號”確認后才會開盤。
有時候你會在戶外看到大幅廣告,說某樓盤推出某戶型“特價房”。你到現(xiàn)場一問,很遺憾,賣完了。其實,這些“特價房”也許從來沒賣過,只是為了把你吸引到現(xiàn)場。
價格表漲價只需給售樓員換價格表
講究“低開高走”,步步提價,這幾成我們的鐵律。
這迎合了人們這樣一種心理:先買的覺得自己買得值,更樂意推薦給朋友;后買的覺得再不買還得漲,加快下訂。
開盤后階段性地漲,往往是策劃者早已定好的策略。搶手的戶型會漲,不好賣的有時候也會漲,讓人們覺得好賣。周邊樓盤漲了我們有時會跟著漲;但有時剛好相反,搞些促銷活動,爭奪他們的客戶。
開盤價的制定還是比較謹慎的。要參考同地段、同品質(zhì)樓盤的價格。但之后的漲價往往不那么理性了。漲價只需給售樓員換一張價格表。一夜之間,你發(fā)現(xiàn)價格變了。
因為一期業(yè)主的購房款用來蓋二期,相當于業(yè)主借錢給開發(fā)商;越往后越接近現(xiàn)房,風險也小,漲一些是有合理性的。但是得有個限度。我覺得在濟南,一年漲 150-200塊錢算正常,像前幾年1 年漲 1000多,那就算瘋狂了。
現(xiàn)在的房子很少有開發(fā)商自己賣的,一般雇代理公司賣。濟南的代理公司間競爭也很激烈,能用最短時間實現(xiàn)最高漲價的代理公司才被認為有本事。開發(fā)商有時也硬性規(guī)定均價必須賣到多少錢,你做不到就換人。
營銷費用占房屋售價10%
一般而言,營銷費用占房屋售價的10% ,你可以想象廣告和推廣活動為何不惜血本。
在售樓處出現(xiàn)之前,樓盤還只有一個名字時,廣告就開始轟炸了。 有人說得好,現(xiàn)在最美的文字都出現(xiàn)在樓書上。把臭水溝想象成多瑙河,把小土包說成奇秀山,文案策劃需要在一片瓦礫上營造起夢想的城堡。
然后,要構(gòu)建一種夢想的生活方式讓準業(yè)主沉醉于城堡中的未來。開酒會、音樂會、高爾夫聚會,都選山東大廈、索菲特旋轉(zhuǎn)餐廳、國科高爾夫這樣的地方,免費參會、車接車送,末了還送你禮物。一次活動花上三四十萬的時候是有的。從售樓處出現(xiàn)到開盤,一般有10個月至一年半的時間,都在這樣塑造“品牌”形象、拉攏客戶。
給初次買房者的忠告
知道了這些,買房者可以變得更理智些,看好了再買。
關(guān)于房屋質(zhì)量,如果你準備買的房子不是一二期,你不妨去小區(qū)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),或在業(yè)主論壇上聽聽已入住業(yè)主的感受。如果是一二期,可以問問同一開發(fā)商以前開發(fā)的樓盤。一家開發(fā)商的作風往往是連貫的。
要清楚自己要的是什么。房子看多了我覺得都差不多。有的房子是單位蓋宿舍剩下的拿來賣,蓋得要精致一點,但小區(qū)環(huán)境不那么精心;有的是外部環(huán)境好,房子可能粗糙一點。
關(guān)于房價,買房者可能比較無奈。但是,我看到,政府調(diào)控是很管用的。比如規(guī)定新房5年內(nèi)出售要多交稅、二套房首付和利率提高時,我看到投資炒房的人的確收斂了不少,開發(fā)商也心存顧慮慎言提價。但是現(xiàn)在又出現(xiàn)了松動――政府的政策應(yīng)該更連貫,打一下,捧一下,誰都心里不踏實。另外,地價的拉高會加高成本,這也是顯而易見的。
當看到自己當初描繪的“夢想城堡”最后蓋起來不過是一個普通的小區(qū),自己曾引以為豪的創(chuàng)意頓時讓人心情復雜;當看到有的房屋出了質(zhì)量問題,業(yè)主找不到開發(fā)商,有人抱著被子住到售樓處堵了門,售樓小姐不得不跳窗上班,更讓自己身心俱疲,也終于下定決心,不再從事這個行業(yè)。
售樓黑幕17條
1、大家購房所付的保險費其實是可以打八五折的,不要在售樓處買保單,外面的保險公司都可以為你打折。
2、開盤絕對沒有好房子,好的房子全部被保留,然后每個月推出幾套,但單價升得很快,要么就是你有關(guān)系,我們才給你好的房子。
3、廣告沒有一個是真的,千萬別相信其中的外立面顏色,很多造出來比畫的難看多了。
4、售樓員會用許多方法來逼你買房,讓你無時無刻感到緊張,這時你千萬要冷靜。要自己看中才買。
5、別以為高層中的九到十一樓不錯,那你大錯了,這些樓層正好是揚灰層,臟空氣到這個高度就會停頓,我們是不會告訴你們的。
6、別對景觀抱太大希望,樹和草是在交房前一個月從外地買來直接插土進去的,所以能多多存活就不錯了。
7、別以為面磚的外墻是好的,其實面磚漏水比涂料漏水的幾率大多了,在國外都是用的高級涂料,沒人用面磚當外墻。
8、別以為實測面積是對的,其實測繪局都被我們買通的,少你一個平米你也看不出來,但是國家就只承認他的測繪報告。
9、綠化率,容積率大多都是與實際不相符的,千萬別相信我們,我們只是聽工程部隨便說說的,能對八成就不錯了。
10、漏水和外立面的材料根本沒關(guān)系,你們要關(guān)心的是樁有多深,因為新房漏水大多是因為房屋沉降過大,造成外墻裂縫才漏水的。 11)開盤的時候售樓處會有許多四五十歲的人在模型邊上說這個房子好,千萬別信,這些人大多是公司的領(lǐng)導來捧場的。
11、注意,有人代理公司來代理的樓盤他們通常花樣最多,比如排隊買號等,但是開發(fā)商直接銷售就不會搞很多花頭,那是因為代理商想賺開發(fā)商更多的代理費。
12、為何上海的所有凸窗看上去很大,但是能通風的只有很小一扇,我們說是為了安全,其實是整個上海的開發(fā)商都是為了省錢而內(nèi)部統(tǒng)一那么做的。
13、如果報紙廣告上的哪個樓盤單獨印了一個房型,那你千萬不要去買這個房型,不是賣不掉的就是位置有問題,我們叫最后沖刺,你想啊,他干嘛不印其他的呢?
14、到售樓處后直接問售樓員看一樣叫銷控的本子,這樣你才可以確切的知道哪些房子是真的沒了,哪些房子還在,這本東西特別準,只有少數(shù)樓盤會做一份假的。
15、一個好的施工單位關(guān)鍵是看他的工地是否干凈,建材堆放是否井井有條。
16、不要相信物業(yè)管理會是廣告上的外資單位來管理,通常只買他們的一個名字,然后叫物業(yè)顧問,這些外資物業(yè)公司通常只為單價在一萬以上的樓盤來服務(wù),別的其實都由本地公司來管理。
17、不要相信建筑設(shè)計是什么美國或加拿大的公司,這也是假的,國家規(guī)定外資設(shè)計單位不能單獨參與一個樓盤的建筑設(shè)計,而必須是外加一個國內(nèi)設(shè)計公司來共同設(shè)計,但是真正做出房型的就是國內(nèi)公司,弄個外國名字只是滿足你們的崇洋媚外的心理。